L’investigazione commerciale è la principale fonte informativa e decisionale per chi opera nel mondo delle imprese e consente di conoscere “lo stato di salute complessivo” di un concorrente con una opinione sulla sua solvibilità finanziaria.
Esaminare le forze avversarie, significa conoscere i loro punti di forza e di debolezza, quindi trarre vantaggio dalle idee del concorrente, verificare l’esistenza di sovvenzioni governative, valutare l’eventuale ridisegno del prodotto o servizio, l’innovazione tecnologica dei processi, l’acquisizione di capacità gestionali e/o produttive, ecc.. L’obiettivo è migliorare la propria posizione competitiva rispetto ai concorrenti, migliorando le performance rispetto alle loro o scegliendo di differenziarsi in modo netto.
L’attività di analisi dei concorrenti costituisce un processo per raccogliere, organizzare, interpretare e utilizzare informazioni e consente infine di trasformare informazioni frammentate e disaggregate in una conoscenza utilizzabile del posizionamento, delle performance, delle capacità dei concorrenti.
E’ quindi necessaria una costante ed attenta osservazione del quadro concorrenziale per orientare le strategie e le scelte di mercato ed è altrettanto necessaria la conoscenza di informazioni selezionate sui concorrenti più incisivi e che possono costituire una minaccia per l’impresa.
L’investigazione commerciale è dunque un elemento indispensabile nella valutazione di un cliente, di un concorrente o di un debitore e dovrebbe essere sempre richiesta, senza cadere nel grave errore di rinunciarvi a causa dei costi.
